把中国游戏带到世界舞台

大家好！

2024年即将收尾，新的历史一页即将翻开。我是游族网络少年工作室负责人戴奇，现任游族首席产品官，负责游族《少年三国志》《少年三国志2》《绯色回响》等游戏在全球开拓的工作。

2024年6月，凭借卓越的产品品质和精准的市场策略，我们工作室负责运营发行的《绯色回响》在韩国地区上线，并迅速获得了当地玩家和合作伙伴的认可。

出海就是探索未知，海外市场有着更多的潜力，能够不断给予好产品以新的活力，带给企业新的动能。在出海的过程中，我们也遇到很多问题。直至今天，我们仍根据韩国的当地情况不断调整打法和策略。

我希望通过这封信，向大家分享我们有关出海的经验和思考。

出海！出海！

前几年，游戏行业经历了短期波动，那时我明显能够感到整个游戏行业包括国内和海外市场都进入到寒冬之中，游戏企业收入增长放缓，玩家付费意愿降低。

当时，国内游戏市场的发展受到两重因素的制约：一是国内很多产品会受到版号的时间限制。二是国内整体行业流水在增长，特别是手游还保持一定增速增长，总体已处于非常红海的状态。

当时陆续有游戏企业走向海外，但是我留意到，在某些地区和某些品类，海外市场还有很大的空间。

游族是国内游戏厂商中最早一批出海的企业，这也让公司在出海领域保持敏锐的嗅觉。

2021年，游族提出“全球化卡牌+”战略，鼓励内部产品进一步出海，全面提升多样化的产品发行能力，加强全球发行的综合实力。这一新战略在当时为大家打下一针强心剂。

出海是我当初看重的赛道之一。基于在卡牌产品上的优势和出海多年的经验，游族提出上述新战略是顺势而为。

当然，要做好“全球卡牌+”这道题并不简单。“全球化”考验的是研发团队对不同区域用户认知的积累。游族是国内早期出海的游戏厂商之一，在数据面上我们有一定的积累。面向不同品类和不同区域，发现他们对于游戏的不同需求无疑是一项重要功课。而“卡牌+”不仅是在技术和美术方面不断提升，更是品类融合和进化的过程。

在推动《少年三国志2》的出海时，我们将东亚地区作为新产品出海的首选地区，因为日韩地区也能够接触到中国文化，以这些地区为主能够收到比较好的效果。

但细究起来，不同地区玩家有着不同的特点，对应在策略上有很大的不同。这些洞察是游族产品成功出海的关键所在。

风格化调整

除了前往日韩等更熟悉的亚洲地区外，欧美也是我们出海的目的地之一。

然而，上市初期，我们遇到了不少挑战。相较于日韩，游族擅长的二次元、三国题材相对来说在欧美认知度没有那么高。

如何在短时间内找到核心受众、提升品牌认知度，迅速站稳脚跟？为了应对这些挑战，我们及时对IP进行风格化的调整。《少年三国志2》在欧美市场上线后，我们邀请了当地知名的作家，了解用户对东方文学的需求。因为欧美地区有不少用户对玄幻、仙侠类作品的接受与喜爱程度很高。

这也是我们正在进行的尝试，将游戏与中国文化相融合，同时融入一些与欧美用户相适配的东西，真正让欧美用户去理解我们的文化。这也使产品在上线时获得了比测试时期更好的成绩。《少年三国志2》全球各个区域上线成绩也比较好，比如在中国台湾地区，我们冲上了畅销榜之一，韩国地区做到了畅销榜第八，东南亚地区的畅销榜产品也排在前五。据－Tower显示，《少年三国志2》曾在韩国做到季度收入第三。

2022年，我带领工作室打造的游族首款二次元项目《绯色回响》再次复刻了少年系列的优异成绩。《绯色回响》是一款面向日本地区定制的产品，为做好这款产品我们面向日本市场进行了深度调研，也请教了很多同类游戏的研发团队。当时得到的结论是日本玩家整体偏保守。无论是在玩法层面还是付费节奏上，他们都处于比较慢热的状态。

发现这一点后，我们发现需要给到当地用户更高的安全感，因此对产品包括功能、活动、抽卡机制等进行了大量调整。

这次产品上线同样获得了骄人成绩。《绯色回响》首周冲进日本畅销榜第七，打破游族产品历史更高纪录。

今年6月，《绯色回响》在韩国地区上线，这款游戏又受到了韩国当地玩家的欢迎。

关键时刻

产品上线前后一个月，是我们团队最忙碌的时候，也是最关键的时候。

一款等待上线的产品，在海外发行前，团队必须打通当地的重点渠道，并做好市场投放的准备工作。

国外的渠道与国内可能存在非常大的差异。国内游戏发行的主要渠道包括了苹果、安卓这些手机应用商店、腾讯以及抖音买量的渠道。

而韩国的渠道与国内完全不同，除了苹果商店、安卓外，还有谷歌、三星、本土应用商店这些渠道。

为保证一款产品的发行，我们需要和这些渠道建立良好的关系，适当进行集中路演去阐述自己产品的特点、大概的预期收入、在其他地区的用户数据，以争取这些渠道在当地的资源。“推荐位”，是这些渠道资源的体现。资源位能给产品带来可观的增量，因此和渠道沟通是我们团队在产品上线前的重点工作。

经纪公司也是韩国与众不同的生态。在国内，游戏广告无法在电视上播放，但在海外的一些地区是被允许的。我们团队可能需要根据当地政策以及当地较受欢迎的明星去寻求合作。

在产品上线后，工作室的重心发生变化。运营成为关键角色，特别是活动运营和社区用户运营。

玩家进入游戏，我们最核心的工作就是要让玩家感受到游戏的快乐。这时，做运营测的活动和进行版本优化成为工作室的主要工作。我们要根据玩家们的意见调整后续的版本内容，通过不同的活动保证玩家持续活跃。

游族历史上开发过很多优秀产品，对于经营海外产品，目前主要有3个方面的经验。

之一，保持一种空杯心态和长线经营的思路。有很多产品上线之后，运营方可能会茫然。面对大量用户反馈，我们会比较理性地看待用户的状态，如新增量、用户的留存、在线率、玩法的持续度等，定期复盘相关数据。

第二，在数据支持下，团队会根据用户生态的变化，持续调整用户策略。数据是理性的，但感性的一面运营者也需要接触，比如我们会去收集一些社群、贴吧里玩家的意见。

第三，可能跟团队有关，不同的卡牌团队有自己独到的想法。比如《少年三国志》《少年三国志2》的用户生态有较大差异，这和团队特征有关。

只有这样才能让整个产品的生态既符合实际的数据达标性，达到用户的满意度，也能满足下一步团队的自我成长。对于一个团队而言，如果持续不变的经营，团队会进入一个比较缓慢的下坡状态，这就要求团队要持续学习和创新。

戴奇

游族网络首席产品官

（本报记者 黄一帆 采访整理）