​存量时代，小众APP生存之道：不靠规模靠效率

如何服务好4亿蓝领工人？

在中国，有多达4.2亿的蓝领工人。毫不夸张地说，他们是中国经济腾飞的支撑力量，从工地到厂房遍布着他们的身影。

但是，蓝领工人们的处境仍有改善的空间，比如在如何找到工作这件事上。

过去，蓝领职缺的撮合非常原始，要么依靠劳务市场、要么就是靠着老乡带老乡的口碑介绍。但这些模式并不高效，找到适合的工作需要碰运气，例如在烈日炎炎的夏天，工人们可能会汗流浃背地在市场晃悠一整天。也正因如此，「找工难」和「用工荒」的结构性矛盾在蓝领用工这件事上长时间无法缓解。

有什么办法降低蓝领工人找工作的难度，让他们能在尽量短的时间里找到适合的工作？互联网招聘成为了自然的选项。

鱼泡网就是这样开始创业的。它的创始人原本深耕建筑行业，经常需要招募大量建筑工人。在发现蓝领工人们的需求亟待满足后，便开始带领团队打造了一款面向蓝领用工市场的APP。

鱼泡网的出现将用工需求和蓝领工人牢牢联结在一起，工人们足不出户就能找到好工作，而需要用工的老板也可以迅速发掘技能适配的人才。由于命中市场痛点，鱼泡网的用户规模在短时间内迅速扩张，注册用户已经突破7000万，目前已跻身招聘赛道前列。

互联网似乎具备改造一切的能力。随着鱼泡网等新创APP的出现，蓝领工人在找工作上的处境有了很大的改善。

但是，鱼泡网们也面临着自己的烦恼。与BOSS直聘、猎聘网等以白领招聘起家的APP不同，蓝领用工APP所处的市场付费意愿并没有那么高。以BOSS直聘为例，来自企业和用户付费的收入占到公司总营收的99%左右。然而，这套商业逻辑并不能完全复制到蓝领用工市场上。

鱼泡网的团队规模已达千人，APP的运营需要稳定的营收支撑。如果无法找到新的收入增长点，蓝领工人就很难持续以低成本获得优质的招聘服务。

一面是具有广阔社会价值的业务，另一面是发展中面临的现实难题。如何破解困局走向长效增长？这是很多APP开发者都需要直面的问题。

广告变现很关键，但没那么简单

思前想后，接入广告成为了鱼泡网的选择。

对APP开发者来说，ARPU（每用户平均收入）是需要重点关注的指标，它映射出的是用户变现效率。换句话说，ARPU值的大小决定着APP收入水平的高低，所以开发者需要尽力提升每个用户带来的收入。

在这个逻辑之下，如果说付费的底层逻辑是「使用者付费」，那么广告的底层逻辑就是「第三方付费」。当使用者本身的付费意愿不足时，依靠第三方付费提升ARPU是一种再合理不过的选择。

所以，如何提升ARPU？鱼泡网的新思路是混合变现，除了积分充值、会员付费等招聘领域的惯常变现模式之外，接入广告完成流量变现成为了它的增长新引擎。

很多时候，人们会错误地认为广告变现无非就是接入广告后「躺」着赚钱这么简单。但实际情况刚好相反，通过广告进行流量变现是一件不折不扣的技术活儿：一方面，广告需要尽可能精准推送给可能感兴趣的用户，这样有更多的点击和转化才能提高流量整体收益；另一方面，如果广告本身与用户需求无关，那么它也会严重影响用户体验甚至造成用户流失。刚开始创业时，鱼泡网短暂尝试过广告变现但效果不佳，随后它停止了这种变现方式。

最近两年，在流量大盘变化的背景下，鱼泡网重新开始接入广告。这次，腾讯优量汇成为了它的合作伙伴。与首次尝试通过广告变现面临的境况不同，第二次重启的尝试让它的商业化收入远超此前预期，增幅超过200%。

鱼泡网收入的明显增长并不令人意外，因为腾讯优量汇长期深耕广告变现这个愈发专业的领域。根据优量汇官方披露的数据，它已经服务了逾万开发者，覆盖10万应用和10亿用户，广告日曝光量高达65亿。

数字广告本身是个先发优势和规模优势非常明显的场景，每次广告曝光的效果都能作为正负反馈反哺算法、样式和链路的迭代优化。因此，像腾讯优量汇这样的广告联盟平台能够为鱼泡网提供商业化变现的经验。

前不久，在腾讯优量汇举办的2023开发者大会上，官方提到优量汇整体eCPM在2023年的年内涨幅超过三成。eCPM是一个反映开发者流量变现效率的关键指标，三成增长意味着开发者们的流量变现能力有了质的飞跃。

随着流量大盘从增量时代转向存量时代，开发者变现重点也从规模推动增长转向效率推动增长，看似两字的细微之差对应的却是开发者变现逻辑的根本变化，而逻辑变化的基础是平台能力的成长。

流量变现，需要聚沙成塔

如何理解腾讯优量汇这样的角色？实际上，它是开发者商业成长上可以倚靠的伙伴，开发者们将手握的流量托付给它。所以，它本身具有的能力很大程度上决定着开发者最的广告收益。

那么，优量汇到底是如何推动开发者整体eCPM增长三成？至少在三个层面上，它都做出了大量努力。

首先，是广告场景的拓展。

对开发者来讲，广告在哪里以及以怎样的形式出现非常重要。这其中涉及到两个因素的平衡：一方面，广告需要对广告主有效，这意味着它需要引人注意；另一方面，广告也要对消费者友好，这意味着它还要照顾用户体验。

很长一段时间，开屏广告是开发者们最倚重的广告变现场景，例如鱼泡网由开屏带来的广告收入一度超过九成。但随着针对开屏广告的监管日趋严厉，开发者们需要找到其他同样高效的广告变现场景。在广告形态多元化上，优量汇已经提供了激励、插屏、信息流、横幅、贴片和沉浸式信息流等更多的样态，让开发者们能够根据自己的用户特点和变现策略各取所需。

以鱼泡网为例，它的混合变现策略就是基于不同用户的付费意愿进行人群切分。针对付费意愿极低的用户，它就选择为这类人群接入激励视频广告，鼓励他们通过观看广告获得免费查看招工信息的权限。通过这样的方式，原本不能产生收益的用户群体也能够为公司源源不断地创造价值，ARPU水平自然实现成长。

其次，是预算来源的开拓。

作为流量管家，腾讯优量汇这类角色的关键任务之一是为开发者拓展出更大的预算基础。只有预算这块蛋糕做得足够大，开发者们才有可能获得理想的收入。

除了在电商、网服、游戏、旅游等核心广告预算来源行业持续发力，依托微信生态链路扩充预算也成为了腾讯优量汇在预算上的亮点。

所谓微信生态链路，指的是用户点击广告后可跳转至微信小程序、小游戏、公众号、企业微信等情况。由于广告从曝光到留存甚至转化的链路更短，流量损耗低且转化率更高，这样的链路受到不少广告主欢迎。根据腾讯优量汇团队在开发者大会上披露的数据，来自于微信生态链路的预算涨幅远超100%，新预算的涌现也成为了支撑开发者收入增长的支柱。

最后，是变现手段的创新。

开发者所处的赛道和变现策略各有不同，这使得他们越来越希望获得针对不同场景、不同用户的个性化变现方案。所以，腾讯优量汇不只是提供放之四海而皆准的通用化能力，它也在为开发者提供更多主动选择的空间。

比如针对不同行业的特殊需求，它也提供了行业化甚至客制化的解决方案。比如阅读资讯类赛道开发者的广告变现，常选择在页面顶部和底部置入横幅广告，但这种样式常遭遇用户选择性盲视，导致大量流量价值无法充分释放。在与头部平台掌阅合作时，优量汇就为其定制了动态的「小海浪」创新样式，保障广告美感的同时让广告点击率提升了10%。

所以，开发者变现收益的提升绝不是「毕其功于一役」这么粗暴。它更像是一套系统工程，通过平台在每个环节的精心哺育，最终才能聚沙成塔。

唯有长行，才可致远

对于商业化变现的新手，背靠一个拥有强大能力和丰富经验的合作伙伴是自然而然的选择。而在如何服务好开发者这件事上，腾讯优量汇也打造了「开发者UP计划」。

这个计划旨在务实地提升开发者的获得感，腾讯广告团队提到整个计划的目标是必须有干货、必须有跟进、必须有反馈。换言之，这不是一方对另一方的单向宣导，而是追求双方的深度沟通。通过这项计划，开发者在广告样式创新、行业化广告场景促收以及定制化模版等方面反馈的大部分个性化诉求都获得了解决。

而最终，优量汇希望锚定的目标是建立起长效多赢的机制，让广告变现不是零和博弈，而是推动开发者、用户和广告主之间形成多赢的格局——用户获得更好的APP使用体验，开发者在对用户的长期运营中提高变现水平，广告主拥有了更为理想的沟通效果，整个生态因为良性循环而欣欣向荣。

「长行·致远」是这次腾讯优量汇开发者大会的主题，这个主题反映了整个行业价值取向的变化。当短期收割举步维艰、长期主义成为主流时，腾讯优量汇正力图做的就是帮助商业化变现新手们夯实生意基业长青的根脉。

毕竟，唯有长行，才可致远。