细节如何轻松影响他人（上）--读书笔记 BY Eleven

如何轻松影响他人的细节（The *** all big）上

Steve J. Noah J. B.

引言

当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

30多年前，本书作者之一罗伯特.西奥迪出版了《影响力》，《影响力》中提到6条普遍使用的说服原理。这些原理是：互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠），权威（人们希望专家指点迷津），稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要），喜好（人们越喜欢某个人，就越同意答应他的请求），承诺一致（人们希望做出更自己的承诺和价值观相符的行为，并且始终如一），社会认同（人们会参照他人的做法来知道自己的行为）。

我们始终关注着“小改变，大影响”这个主题。让人们作出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。

我们生活的这个时代，是有史以来信息超量最严重，各种刺激最为饱和的时期，在“如何传达信息”这个问题上，对于措辞，时机，背景，情境设定做一些小小调整，就能戏剧性改变对方“认同信息并且依言行动”的程度

01向“大众”借力

这一章节中，英国税务海关总署在缴税通知单上添加了一句话，就使得收缴上来的被拖欠的税款总额比上一年增加了5.6亿英镑，此外还清掉了3.5亿英镑的欠款，而这只不过做了一个低成本的微小改动是：把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）印在缴税通知单上。

为什么会有这么大的影响力呢？

答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中，我们称之为"社会认同原理"【 proof】，也就是从众心理。人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

从众不单单是出于攀比的心态，它的根基更为基本----它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率的作出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自己。

所以，四两拨千斤的手段是：如果你想让目标客户去做某件事，那就简明而诚实的指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。

不过，你引导他人去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的（正向引导，而非强调这件事的反向）。

为了增加说服力，你会使用相关的数字或案例，但注意这些例证一定要真实可信，不然就会适得其反。

假设你倡导的行为实际在做的人数比例很少，变通的方法是有的，之一个方法是强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同。我们把“在某个情境中被绝大多数人认同或不认同的行为命令性规范【 norm】”

第二个方法是公布绝对数字，暗示着有许多人都在这样做或在这样想。用“有意愿”或“期望”这么去做的人数比例来替代，以此增强你的说服力（例如实际戒烟成功和希望自己戒烟成功的人数对比，显然后者在你劝诫他人戒烟时更有说服力）。

02“小众”的反作用力

这一章节中指出，有的时候，即使人们知道某受众群体推崇某种行为，但是为什么却极力避免自己也出现同样的行为，而非向上一章节那样的从众呢？

实验证明，当受试者做出独立的判断，违背群体的意见之后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活了，这说明与众人背道而驰的确是有情感成本的，我们付出了痛苦的代价。

如果我们认为某个群体对于我们的社会身份极为重要，换句话说，就是那种帮助我们定义了“我们是谁”，帮助我们决定“如何看待自己”的群体，违背这样的群体尤其困难。

在这里四两拨千斤的方法之一，就是要把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧关联起来。但是前提是，这些数据是真实的。

人们之所以从众（或不从），本质上是他内心是否认可与所关联的群体身份一致。也就是说，如果他认为自己的身份是属于这一类群体的，那么当你提到这类群体的人都出现某种行为的时候，他才会出现相似行为。因此，如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾、上班迟到等），那就应该把这种行为跟受众们不想要的身份联系起来。反之亦然。

让人感受到“相似性”的社会认同信息不只是地点，人名也可以达到同样的效果，我们把这个概念称作“称谓性相似”。

03非常态VS常态

前面提到人们都愿意与社会规范保持一致，但是人们往往强调自己的独特，彰显自己的个性（研究中采访受众，他们一定认为自己与目标群体是不一样的，但事实正好相反）。

因此当有人引导他们去思考某个行为对自己身份会造成什么影响的时候，一般来说他们会更在意违背（而不是顺从）社会规范的代价和好处。

如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

也就是说，你在劝说他人时先思考一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

举例来说，一位经理不希望他的下属开会迟到，如果他判断下属们不认为开会迟到是个问题，那么他就应该强调能按时开会的员工具备哪些积极正面的特质；如果他判断下属们也认为迟到不对，那么就应该强调迟到的人有哪些负面特质。再例如：如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是复合社会规范的，那么最有效的措辞方式是强调违背这条规范的人有什么负面特质，比如“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊”；而相反，如果你的朋友认为打喷嚏时不捂嘴是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心中这条规范的人）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴巴的人都很负责人。”

04强大的环境暗示

这一章中用好几个实例证实，周边环境出现脏污，或者有人带头违规，就会出现更多的不文明行为，这一点参照“破窗理论”，即使是一个象征杂乱的微小讯号出现，都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。

环境中的系为线索对人们的行为具有非常强大的影响力，如果你有责任或兴趣鼓励人们做出对社会有益的行为，你不但应该对要传达的信息做一些小改动，也要对环境来一点改变。

这边四两拨千斤的方法：最强有力的背景环境是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。并不是说让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。我们可以把收拾厨房和员工更衣室的时间段调整一下，与其让保洁工在大家全都下班之后来干活，不如让他们提前来，好让员工看到办公环境恢复整洁的过程。

在塑造人们行为的时候，由于背景祈祷的作用与你所传达的信息内容一样重要，所以，即便是对环境进行一个看似很微小的调整，也会带来显著的效果。改变人所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多。想改变你所处的团队，可以先从环境入手，毕竟，这要简单得多。

05改个名字，改变一切

人们都非常重视自己的名字，即使在嘈杂的环境中，被提及名字的那个人也能迅速做出反应，心理学家们专门给这样的现象起了名字：鸡尾酒会效应【The Party 】。

而如果 *** 希望一个飓风灾难得到更多捐款，企业希望自己的产品或股票能够得到更多关注或更受欢迎，那么，取一个大众化的名字（用到更多人名字中使用的字）会收到更好的效果。有意思的是，医院的预约就诊短信，出现患者的名字（而不仅仅是姓氏），就诊爽约率就比不加名字降低了57%。看，多么微小的改变就能引起这么大的影响效果。

四两拨千斤的方法：任何说服策略中有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力，因此，清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

启动新的工作室，从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率高的名字，这样可能获得的支持和员工积极性更高。改变名字，就这样改变了一切。

06如何化敌为友

商业环境极少静如止水，突如其来的一场并购，昨天的竞争对手可能在今天就变成了同事。通过观察穿着“势同水火”的两支球队球迷之间的帮助实验，证据显示，即便是在最为极端的情况下，依然有些东西能把我们连接在一起，而不是分开：人们最愿意帮助自己的“同类”。

四两拨千斤的方法：当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份（或者特点/喜好）上，而且，越是强调那些“不同寻常”（比如很小众的乐迷等）的相同点，效果越好。

如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的分为，多花点儿时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。

当我们强调共同点的时候，对共同点的类型做个简单的调查，与其把重点放在与新同事，新团队，新部门成员所共有的那些常见共同点上，不如去寻找并且强调那些与新同事共有的，在其他群体中极为少见的相似之处。

这样不但能增进新人的融入感，同时还可以塑造出“我们和别人不一样”的独特感。

07预测他人的喜好、渴望与需求

这一节通过测试实验得到结论，并非相识越久的人对彼此喜好的了解程度越高：为相识大约两年的熟人做喜好预测的，准确度为42%；令人惊讶的是，为相识十年以上的熟人做预测的，准确度竟然只有36%。

所有的受试者都没有意识到，自己对别人的了解竟然如此之少。导致对于老熟人的喜好的预测准确度不升反而降的潜在原因之一是，我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往初期，此时相互了解热情高，随着时间过去热情降温，新信息的交换随之变得没有那么频繁，因此我们可能没有注意到对方的洗好发生了变化。也有可能因为亲密，会自以为十分了解对方，所以就不大去注意对方在态度和喜好上的变化。

证据表明，在某些情况下，认识了很久的人或许会彼此说一些善意的谎言，或是避免坦诚直率的交谈。这种行为有保护关系的重要功能，然而这个原本想要保护关系的方法会让人们渐渐疏于了解，反而破坏关系。

四两拨千斤的方法：无论是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个喝足了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。

08主动承诺的力量

每一年都有成千上万的商务会议，美发预约，餐馆定位，销售演示和学生辅导被人放了鸽子。在微观层面上不算什么，但是所有爽约事件的成本累加起来，仅仅只是医疗行业对病人的爽约成本每一年就高达八亿英镑。

社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系，我们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的，需要我们花力气参与而且被公布于众的，那就更是如此。

四两拨千斤的方法：请对方做出一个口头承诺，来增大你的说服力度。

让一位陌生人答应看管物品，那么在物品被偷盗时追击小偷的人数比例会比没有承诺时高出75%；管理者开完会后让每个人将自己要做的工作复述一遍；孩子临睡前，父母先获得一个口头承诺，再让孩子多玩一会等，那么后续的操作都会容易很多；医院前台让病人亲自填写预约单（而不是由护士填写），爽约率就下降了18%。做商务会议，邀请行业人士做演讲，可以先让客户们提交一个问题，放在提问环节备用，这样的行为就好比事先许下的一个小小承诺，会提高客户参与的可能性。发邮件的时候，把所有计划记录下来，但是在电子邮件的顶头加上一句重要的话：请各位收件人回复一个简单的“好的”作为确认。这样一来，你的记录能如实反映出他们确实明白了，下一步也好办很多。

这都是些非常微小的改变。所以，下一次你可以让对方在邮件或 *** 里回复一句“好的”，结果就可能完全不一样。毕竟，这没有什么成本。

09承诺要行动 要公开

初步看去，当你想要劝说某人许下承诺时，请他做一个较为宽泛，而不是更为具体的承诺，你的成功概率会比较大。

四两拨千斤启示：任何一个想劝说他人做出多重并相互关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果更大化。之一步，确保最初的承诺是具体明确的，第二部，确保在实践该承诺的环境中，放一个“提示”。这个提示应该完全符合之一步的具体承诺，并且能引发出另外一些与此承诺相关的，符合期望的行为。

实验中，如果酒店入住顾客主动承诺是环保主义者并答应重复使用毛巾，这时你给他们佩戴一枚环保徽章，会让情况变得更好；相反，如果顾客根本没有答应过重复使用毛巾而你硬塞给对方一个环保徽章，最后的结果比什么都没有做效果更糟糕。

如果你想让人们把承诺切实付诸行动，那就需要作出承诺的那个人主动负起责任。

在兑现承诺这件事上，还有两点很关键，一是这个承诺是否以行动为导向，二是该组织或个人做承诺时公开程度如何。如果客人失去了公开承诺的机会，也被扼杀主动采取行动的机会，那么就会导致糟糕结果。

10“心安理得”效应

采取了一个积极行为之后，人就会心安理得松懈下来，不再去做另一个积极行为。--“心安理得效应”

假设办公室安放了纸张回收装置，那么纸张的耗费量会增加还是减少呢？答案是增加，因为人们觉得既然纸张还可以回收再利用，那么多用点也无所谓啦。

如果人们在使用和丢弃产品是产生内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减轻这种因为过度消费而产生的负面情绪，负面情绪的减轻使得他们心安理得地用掉更多纸张，因为认为过度的消费可以被回收弥补。

所以运用承诺一致原则让人们答应环保是正确的，可也需要考虑一下有没有什么“心安理得”效应会抵消这个作用。我们的方法是，

之一步，在物品回收处和开关旁边加上一个提醒，告诉大家虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更多。人们往往清楚回收利用的好处，但是对回收成本可能没有那么了解。

第二步，运用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来。在实施之前，请大家做一些小承诺。带动事物一个方面的发展带动了该事物的其他方面的发展的“正向性益处效应”。

四两拨千斤：提供一些让改变做起来容易的设施固然重要，但是这还不够，影响力高手总是会把潜在的心安理得效应考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消它们的作用。

11如何为员工鼓劲加油

员工没有把更大的潜力发挥出来，往往是缺少了一个基本因素，他们忘记了这份工作的意义和重要性，如果有人能提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲，进而变得更有生产力。

无论是在私企，公共部门或社会企业，几乎每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当做出的小改变就是，要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。

客户们总会从某个员工那里得到帮助，或是从产品或服务中收益，如果企业没有定期收集这方面的故事，我们建议现在就开始做。

如果已经这么做了，四两拨千斤的方法是把这些故事在公告板上张贴出来。或者分发给员工们去看。

团队领导者和主观应该在每次员工会议开始时都回顾一个精彩完成工作，让客户满意的故事。可以让团队成员挑选自己最喜欢的故事并且朗读。想要鼓励公司员工，更好的方法是把客户的真实反馈告知员工，让员工知道，因为他们的努力而使得产品/客户忠诚度有什么不同。人不会因为自己做的事情将得到奖励而去做，而是因为他做的事情本身充满价值，管理者更好的鼓励就是认可员工的价值；另外，在看到员工业绩出色时，及时送上一句“干得漂亮”！

12如何避开决策陷阱

这一章节的心理基础，起产生是源于承诺一致性原理，而解决方法这是喜好的相似性原理的反作用。哈佛商学院教授马克斯.巴泽曼谈判课上的一个有趣实验：拍卖一张20美元纸币，竞拍价以1美元递增，价高者得，第二名则必须缴纳他的竞拍金额，但是什么也得不到。拍卖很快白热化，而最后总是之一和第二名不断抬高价格，甚至有一次卖出破纪录的204美元。

巴泽曼的拍卖中有两个说服因素联合起来影响了竞拍者的行为。之一个是承诺一致原理，也就是说，一旦某人做出了哪怕是一个很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为。

不少好胜心强的谈判者容易掉进这个陷阱，这就是所谓的逐步升级承诺。逐步升级承诺很容易导致糟糕的结果，并且有可能损失金钱和资源，试验中拍卖成本只需要1美元，承诺足够微小，但争强好胜的拍卖者不停太高价格，很快过了盈亏平衡点，投入反而是往外扔钱了，这是“逐步升级的承诺”容易导致的糟糕结果。

因此许多人会想些办法来减弱它的影响。

那么如何避免企业谈判掉入这样的陷阱中呢？答案是：让一个人做出谈判决策，再让另一个人去负责执行谈判。把决策者和谈判者的角色分开，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。

虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体承诺，可是看不见的心理联系依然存在，因此应该谨慎选择谈判小组的成员，把他们的关联减低，二者之间的相似性越少越好，可以避免相互影响，如果在组织中评估一个项目的成败，那么评估者与执行者的联系越少，他的客观程度越高。

13巧用执行意向

前面提到对方回复“好的”是一个承诺与一致的开始，但是往往还不足以把事情做成。听到这两个字，意味着说服的开始而不是结束。如果能让对方进一步说出接下来的具体执行计划（他们打算如何履行承诺），这才真正有效。

说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法，可以让人们说到做到：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时，何地，准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫做“执行意向”【 】

这个方法并不是说要把细枝末节都问清楚，只需要与一些小细节或任务的某些具体方面搭上关系就可以了。把“这周三下午4点开会你能来么？”改成“周三下午4点开会前你打算做点什么？”

这样做有两个好处：计划公开了（充分利用了承诺一致原理），成员们还可以了解到一些能帮助他们遵守承诺的信息。即使是私下里的承诺也照样有效，足见这个税负策略是多么强大。

14推迟一点会更好

当我们试图说服别人去做一些他们“应该做”却未必“愿意做”的事情的时候，本来好好的影响策略却不起作用了。

没能成功说服他们的一个最常见也最简单的原因就是，人们知道应该改变自己的行为，这是不想“现在”就做。

“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。想到离眼前不远的事情，人们会想得十分具体，在想那些很久以后才会发生的事情，人们更容易把它想得更为抽象。因此，他们不大会去想“愿意不愿意”的问题，而是更容易文自己“应不应该做”。

当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段，当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观，这个承诺策略叫做“未来绑定法”。

如果你希望别人马上改变某个行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来的某个时间段做出改变。这样你的胜算会更大。

例如你是一名管理者，需要说服员工们改用一个新的工作流程，这个流程对每个人都有好处，但是由于之前的推行变革都没有预期成功，所以你估计这次也会遇上障碍，你可以做的一个改变就是，开头的时候先让大家同意，在3个月之内做出改变。这样一来，比起让他们立即就改，你很可能会赢得更多先期的认同和支持，日后大家兑现承诺的可能性也会更大。

15为了将来的自己

如果出动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。

诉诸人们对未来自我的道德责任感，是一个强有力的影响策略。但需要注意的是，“为将来的自己负责”未必对每个人都有用，人们对未来自我的距离感是因人而异的。如果你希望某人做出改变，但他一时半会没法体会到改变的好处，那么你不仅应该指出他对未来的自己负有的责任，还应该让他看大哦，未来的他会是什么模样。沟通者可以使用一个简单的方法来帮助人们拉进“现在的我”和“未来的我”之间的距离：提醒大家，尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份----他们最真实的自我----是真实不变的。

因此，当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人们改掉某些行为，比如暴饮暴食或过度消费的时候，简单提醒人们与将来自我的联系，就能够帮他们 *** 诱惑，做出对长远更有益的抉择。

16目标设得好，干劲会更足

有的时候人们的确会分心，会忘记目标。虽然小一点但是依旧十分重要的，日常生活中的目标，比如多存一点钱，减掉几斤肉，还掉信用卡，达到销售目标。人们需要重新拾起之前为自己设定的目标。同样，管理者，团队带头人，老师甚至是父母，有时候也需要帮助员工，学生和孩子鼓起干劲，再次为了原先的目标而努力。

虽然人们在直觉上感觉到，在首次制定目标时，应该把它量化为单一而具体的数字，但是在重拾先前的目标时，这样做就未必更好。

研究证明，让人们实现目标的重要因素有两个，挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是它有实现的可能。面对单一数字型的目标，人们不得不挑选一个相对容易达到的，相对有挑战的数字，或者两者之间的折中，而浮动范围的目标把这两个因素都包括在内。简单地说，它之所以能够促使人们重拾目标，是因为它能让人把可实现性和挑战性这两方面的成就感占全。

当我们想调动自己或他人的积极性的时候，把制定目标的方式做一个小小的改变，就能取得巨大成效。例如，本周的减肥目标是1-2.5斤，这个目标既有挑战值，更有实现的可能性，说不定你的女友就会接受这个目标。

17损失规避原则

当今社会信息爆炸，但是很多人都没有意识到，人们的选择很多时候是在“懒得选”的状态下作出的。由于“默认选项”符合我们的惯性，而不是与之抵触，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具。

它的缺点之一就是，默认选项是被动的，而不是主动的。当我们想要说服他人遵守承诺时，被动的选择可能会引发问题。另一个缺点就是，默认选项最适合单一更佳选项的情况，如果我们想让别人在做决定之前多衡量几个选择，或者至少是根据他们的自身需求来量身定做选项，默认选项的方法就不适合了。

通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果。这个方法叫做“增强版主动选择”。

之一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个。

第二步再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个项目包装一下，向他们指出，如果不这么做的话，损失是什么。人们有避免损失的强烈倾向，这个原则就是损失规避【loss 】。

这两个小小改变，结果大不相同。

18如何克服拖延症

人们总是一门心思去对付眼前的紧急事项，错误以为这些问题解决了，就会有更多时间处理其他被耽误的事项。当然，他们没想明白的是，拦路虎都是成群结队的，这个解决了，另一只必然会上来补位。这就意味着，将来他们照样也会很忙，有趣的事情就没空做了。

如果你希望说服客户采纳你的提议，你马上就可以对常规做法做一个小小的修改。任何人都能做到。为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长，以为长期限会让你的提议变得更有吸引力，这是个错误的想法。相反，这项研究的建议是，应该吧时间期限大大虽短。下个周五，不如改成三天之内，明天提醒我，不如现在就做。

19如何留住客户跟定你

每天都有成千上万的客户在排队等待，很少有人会采纳“既然排队了，就值得等下去”的建议。

关于在排队中出现的“我到底是该走还是该留”的问题包含了两个想对立的人类动机。一方面人们排队等待的时间越长，越有可能琢磨“要是不在这儿的那个我就可以去做其他事情”。没能做那些事情会被视作“损失”----因为人人都有避免失去的基本动机，排队等候的人可能会单纯因为避免任何可能的损失而放弃等待。

另一方面，排队的人往往都做出了一个主动性承诺，因此一致原则或许就被激活了，导致他们留在队列里等下去，每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点，因为他们离目标更近了。

在避免损失和保持一致性的拉锯战中，绝大多数人做出了最糟糕的决定，在等到一般的时候放弃，这个不够理想的决策多半伴随着厌烦，挫折和不高兴的情绪。

这时候如果你希望留住客户，只需要——让他在等待的时候有点其他事做，音乐游戏都是很好的选择，语音等待时的背景，餐厅等待时的涂色卡，签证等待时的风俗资料等，都可以起到非常好的效果。

20把潜力变成现实

在说服他人的时候，你应该把重点放在那里？强调潜力，还是强调现实？

你应该更强调未来的潜力----虽然这多少有点儿违背直觉----因为在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要，换言之，潜力往往会战胜现实。

调查研究结果显示“潜质版”应聘者比“成就版”应聘者更出色，更值得雇佣。

为什么潜质总是比现实更吸引人，一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的，当人们在评估一个具备潜质的候选人时，虽然这两个字会为信息或沟通带来明显的不利意味，但它给人带来的那种不确定的感觉确是相当有利的因素。换句话说，它激起了人们的兴趣。

这并不是说人们做决策时潜质比现实更有说服力，但是鉴于潜质可以勾起人的兴趣，进而让人们更加留意，那么沟通者可以借用它的力量。当对方把注意力放在你的潜质上之后，立即提供支持性的信息，比如来自可信渠道的证明信，领导力方面的高评分，或是其他类型有说服力的信息，获得对方青睐的可能性就会增加。

所以如果希望引起面试官的兴趣，留下更深刻的印象，面试时多谈先谈你具备何种胜任未来工作的潜质，再谈以往获得经验成就，效果更好；要说服客户跟你公司合作，留意一下一个虽小却很重要的店就是摆出这些优势的先后顺序。你应该先强调这份提案将来能为客户带来哪些好处，借此吸引客户的注意力，再举出以前成功的案例；销售房产时也一样，先构想房屋能被如何改造的潜质，售卖的可能性会增强。

21把会议开得更高效

人们在开会的时候，有相当多的时间都浪费在听别人将那些人人都知道的事情上。更让人郁闷的发现是，真的带着新信息来的人，只有他们知道这些信息的人，往往无法提醒其余的参会者去了解这些信息。

我们能采取什么措施来确保人们毫无保留地共享信息，高效进行沟通呢？

1、请参加会议的人在会议开始前提交信息。让每个与会成员对待讨论项的看法先思考并写下来，可使意见表达更为充分；

2、组织会议者/管理者最后发表意见。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家，如果一个领导者把看法先说了出来，成员往往就会下意识听从，其他想法和意见就没有机会产生；

3、列出会议任务清单，仔细想想准备清单上有哪些项目必不可少，参会的人选恰当吗，大家的经验是否平衡得当；

4、对会议的座次做出微妙的调整。圆桌式座位能够唤起人们的归属感，如果希望员工齐心合力行动起来，将会议桌摆成圆形；带角的形状，比如L形或者方形会激发人们对于独特性的追求，如果希望团队成员对自己的行动负起责任，将会议桌摆成长方形会更好。当某些会议中既需要合作，也需要个人采取行动，那你可以在进程中调整桌型。会议组织者可以在开会之前就把座位配备好，而不是让大家自行找位置。

22服装的影响力

绝大多数人会低估身穿制服的人的影响力。衣着有时候会成为首要的影响因素。因为除了衣着，实验对象没有其他的途径去了解那个提要求的人的自理。此处的启示很明显，当你之一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度，这非常重要。这完全符合说服科学中的意向基本原理：权威原理。当仁恩感觉到某人好像具备更渊博的知识，更值得信赖时，尤其在他们迟疑不定的时候，权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。

而当今商业会谈从商务正装到彻底休闲，衣着背后隐藏的密码是复杂多样的，更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。

有效说服的方法之一就是突出你与受众之间的真实存在的共同点。但要说强调相似性，把差异降至更低，没有什么方法比事先找出对方的衣着风格并且在会面当天根据此搭配衣饰更好的了。

最有效的方法是把两点综合运用起来。也就是说，如果场合与实际合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格，但要往上升一个级别。

23亮出专家身份

一般来说沟通者的目标就是构建一套信息，来改变受众的态度、决定或行为。当然，核心问题及时如何构建这套信息。

“认知反应模型”【 model】表明人们对说服的看法出现了微妙却极其重要的变化。一场沟通让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接受到沟通信息之后，对他们自己说些什么。

虽然人们认为，受众对信息内容的理解是说服的关键因素，这肯定是对的，但是认知反应模型添加了一条重要的见解，这个模型指出，信息本身并不是导致行为改变的直接原因。直接的原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人么在接受了一条信息之后，心理产生的认知反应。说的更简单一点，就是某人在接受信息之后对自己说了什么。

你的沟通信息需要激发出积极的内心对话，但是，比这一点更重要的，是另一个虽然微小却非常关键的做法：如何避免消极的内心对话，尤其是对你的论点的反驳。

受众对一条信息的反驳会严重削弱它的有效性。

当专家建议出现的时候，受试者的选择就会受到明显的影响。他们的大脑活动模式揭示了原因。每当专家建议出现的时候，受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静下来，变得不活跃。人们会允许权威的意见统领余下的所有因素，尤其是对自己不太确信的时候。

给到我们的启发有两点，首先，由于人们经常在看到专家建议之后就不再进行批判性思考，反驳力度也降低，所以如果有相关的专家意见可以使用，那就把它们早早摆出来。另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要凸显出这些成员的专业性。虽然这个做法很简单，但是很多原本十分精明的沟通者在影响它人的时候，都完了强调自己和同事们的专业性。当然，还有一点也很重要，除了向受众强调你和团队成员的专业程度之外，需要如实说出你的背景、经历和技能，不要夸大，以此保护你的专业性，这很重要。也就是说，如果我们夸大了自己的本事，却被对方发现，那么我们的专业技能就失去了说服力，就算是真的也没人肯相信了。

24不确定的说服力

研究发现，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。相反，自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有水浮力。当问题没有清晰明确的答案的时候，就更是如此。

人们一般会预料到专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以当专家流露出不太确定的感觉是，人们的注意力反而被吸引。结果就是语气中该有某种程度的不确定的专家乎引起人们的兴趣。这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。

人们普遍认为说话时不应该流露出一点儿犹豫和不确定，因为这会损害说话人的说服力。然而，在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点不确定反而有极大的帮助。

因此当顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白表现出来，因为这实际上会让他显得更有说服力。而且这么做还有一个好处就是，有助于建立信任。

25中心位置的影响力

研究表明，靠近中心位置的人，比如面试小组里做中央位置的面试官，或是发言席中的高级管理人员，都显得比其他人更有影响力。一个重要的原因是，人们会下意识地认为，最重要的人理当坐在中间。

我们不但会认为坐在中间的人比较重要，令人担忧的证据显示，由于他们处于中心位置，我们也不太会注意到他们犯错。会议的组织者们需要注意，有时一个匆忙提出的议案没有收到很大质疑，很可能就是因为提出的人坐的位置，这的确可以称为“注意力的盲点”。

当然如果提出议案的人是你，你的提议也很好，那么你可以做的提升影响力的小改变就是走过去，做到中间的位置上。如果你们是以小组形式发言的，你可以让位于中间的那个人替你说。

这项研究不但提醒我们为何要在会议开始前精心设计座次，还表明，当你要推介产品和服务的时候，这方面的考虑会产生实际的收效。

放在中间的产品会最抢手，因为人们以为那个东西是被故意放在那里的，因为它最热门。当某个选择显然看上去比其他几个更收欢迎的时候，说服力就变得更大。如果做选择的人不能确定究竟哪个选择更好，就更是如此。

为了确保自己的产品不会受到货架陈列潜规则的影响，有时厂商会给店经理付钱争取到更好的摆放位置，可以把“最畅销”和“更受欢迎”的字直接印在外包装上，直接点名这个产品的确是热门货色，不必让货架位置成为它的薄弱环节。

26如何激发创意

大量研究表明，环境和情绪会对我们的行为和决策产生重大影响。

人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反，他们收到环境中某个单一因素的影响，继而触发了自动的，下意识的行为改变。

四两拨千斤的方法是：天花板。当天花板较高的时候，人们的想法更富有创意，更概念化，而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。

因此如果你的会议，团队讨论的核心目标是创意思考，希望与会成员有更多的创意创新，那需要天花板较高的房间；如果回忆的目标是解决某件具体的事情或问题，不需要大家提出新概念，而是需要相处具体的行动和方案，希望与会成员能承担责任有更好的执行力，则将会议安排在天花板较低的会议室会更好。如果需要大家先进行创意思考，提出创新想法，再考虑具体实施方案，就准备两个房间。

买回来就直接被翻烂的好书，每一条都值得被推敲琢磨。

让人舒适是一直能力，有些人可以做到，有些人很难做到。但是西方系统擅长用步骤和系统来培养80分人才。当一切可以被付诸心理学，并加以传递可以事半功倍。

令人惊奇，强大，具有深刻内涵，完整且细致解揭示了失败和成功之间的细微差别，手把手教会你掌握可以影响他人并且自我逆转的影响力法则。

它将在职场沟通，员工激励，商业谈判，家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续而且深远的影响力。

这本书的内容必然会作为载体用来培训我的员工们和学生们。

五星强推。

我是 2017年2月15日 不定期更读书笔记读后感小作文

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