王老吉活动策划方案.docx

篇：王老吉策划王老吉进军美国市场国际营销战略策划提纲1、摘要（与开场白结合）简短阐述这份计划的核心内容。表明王老吉想要进军美国市场，要达到怎样的目标。2、现状分析1.王老吉的市场现状2.王老吉的产品现状.3.王老吉的分销现状4.王老吉的竞争现状5.王老吉的环境现状参考资料：“上火”从中医理论看来就是由于人体阴阳失衡后所产生的内热症。2003年之后，随着上火概念的普及，王老吉药业也对三公仔小儿七星茶重新定位为专业治疗儿童上火的中成药，销售量直线上升，从2003年销售不过2000万元，到2007年突破亿元，据企业相关人员介绍，2022年销售量将超过2亿元。.3、机会与威胁分析包括三个部分：机会和威胁、优势和劣势、问题分析参考：机会：0-6岁的美国儿童普遍吃奶粉，上火现象是常见病症，更多美国消费者接受中药风险：美国对儿童食品饮料市场管理十分严格，可口可乐都不向儿童销售。因此，王老吉要在美打开儿童凉茶市场肯定困难重重。“更值得.注意的是，目前在欧美市场上还没有一款中药饮料取得销售成功，由此可以证明，中美文化还是有很大差异。未来，如何进行文化上的沟通，也是王老吉凉茶能否敲开欧美大门的关键。”中医宣扬的功效也会遭受质疑。

另外，王老吉扩张最重要的就是要解决如何符合美国标准以及口味等问题机会分析—王老吉在美国面临面临哪些影响企业前途的外部因素，包括机会和风险。优劣势分析—王老吉企业内部因素优势：一流的食品安全质量管理体系、绿色的原料种植基地使得王老吉拥有了健康安全的产品品质。.劣势：资金？技术？产品？问题分析：对王老吉的风险和劣势进行简单总结和分析4、营销目标1.细化销售额：预计今年该产品销售可超2亿元。目标就为32.市场占有率：3.分销覆盖面：代理商在美国有强大的网络支撑，因此打开美国市场应该困难不大，这也是该产品迈向国际化的之一步。（找出代理商的覆盖面）.4.利润率：5.投资收益率等：（结合实际，定量！）5、营销战略为完成目标采取的措施。1.目标市场：儿童药市场2.产品定位：产品的特征，（三公仔小儿七星茶）3.产品线：4.价格：.5.分销商：王老吉药业宣布，与壮士维国际集团美国美新科技制药公司签订协议，将由美方公司作为三公仔小儿七星茶的美国市场总代理，迈开王老吉国际化的之一步。6.广告：7.营销调研：6、行动方案：王老吉的上面营销策略的具体化，（这个需要把自己当成老总）参考：.分销商：与壮士维国际集团美国美新科技制药公司签署协议。

将通过代理的方式广告：找某某代言明星，跟什么媒体进行签约宣传等等。7、预算1.细化整个营销过程中的预算2.对预算做出合理的解释8、控制王老吉在操作这个营销战略的过程中需要进行管理和监督，细化这个管理和监督。（这方面是企业内部管理的问题了）组员：文了了34612蔡明宇之一部分王老吉背景分析广药集团概述广州医药有限公司成立于1951年,是国内.更大的中外合资医药流通企业，是“大南药”领军企业“广药集团”商业板块的重点企业，也是世界500强企业欧洲“联合博姿”的成员企业。公司以人类健康事业为己任，为医药行业的科学发展不懈努力广州医药有限公司拥有齐全的经营门类和品种，具备优质完善的经营网络、专业特色的服务内涵、广泛认同的企业商誉，经营业绩一直位居全国同行业前列。2022年度的销售额达205亿元人民币。广州医药有限公司经营国产、进口、合资厂家不同规格的各类中西成药、化学药品、医药原料、医疗器械、化学试剂、玻璃仪器及保健用品等40000多个品规，拥有强大的处方药品种库、非处方药品种库、基药第10页共180.品种库、服务性品种库，为全国5700多家医疗机构、7000多家药店及全国3100多个分销商提供药品配送服务，满足不同类型客户的全面需要，是广东省药品储备承储单位和广东省急救药品供应单位、广州亚运会运动员专用药械配送单位。

广药集团一直秉承自己的企业愿景和企业使命，不断地做大做强，并且得到了广大消费者的高度认产品概述王老吉凉茶发明于清道光年间（1828至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。王老吉凉茶是众多老字号凉茶中最为著名的。王老吉的成分包括第11页共180.岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母、夏枯草。配料是水，白砂糖，仙草，蛋花，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草。具有消暑解困、除湿清热等功效，专治湿热积滞、口干尿赤、喉痛发烧、四时感冒。独特的配方和包装，让王老吉凉茶跟随着华人的足迹遍及世界各地。外，凭借精准的品牌定位、品牌广告语以及品牌传播等方面的综合优势，王老吉不仅成就了自己的品牌和企业，也做大了整个凉茶市场这块蛋糕。据资料显示，2022年王老吉凉茶饮料的销量在150亿元左右，大约占整个包装凉茶市场份额的70%。只要王老吉凉茶加紧营销第12页共180.策略的调整，加快品牌创新的步伐，相信它会越走越远，越走越好的第二部分市场调研（一）王老吉企业调查与分析1、经济资源收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。

据市场调查显示，由于消费者的健康意识日益增强，碳酸饮料不再占有统治地位，功能性饮料成为市场的新宠其中“凉茶”市场更以每年第13页共180.30%左右的速度增长。红罐王老吉市场零售价为3.5元/罐，单从价格上看不能与其他饮料区分开来，并没能占有优势，但结合其品牌定位，可当饮料喝之余还能“防上火”，各种场面下都方便饮用，价格也并非高不可攀，能吸引大批消费者。广东加多宝饮料有限公司旗下的红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。加多宝公司的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们面临着一连串的问题。加多宝公司主要面临着如下的几个问题。其一公司处于王老吉产品的定位尴尬当中，即是将红色王老吉当“凉茶”卖，还是当“另一饮料”卖。一方面，在其根据地广东，消费者将王第14页共180.老吉视为去火的凉茶，销量大大受限；另一方面，在王老吉的另一主要销售地浙南，消费者将红色王老吉与康师傅茶，旺仔牛奶等饮料相提并论。其二，王老吉要走出广东，浙南困难重重。原因在于在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且内地消费者“降火”的需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。其三，企业宣传概念模糊加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到合适的突破口，因此，在广告宣传上显得模棱两可。

后来，加多宝公司找到了成美（广州）行销广告公司拍一则广告片。成美公司经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告第15页共180.可以解决的，关键问题是没有产品的价值定位。为此，成美公司给加多宝公司做了营销策划。为了了解消费者的认知，成美公司的研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商和消费 者进行了访谈。通过调查发现，消费者对红色王老吉并无“治疗”要 求，而是 作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉的真实动机是“预防上火”；同时发现王老吉的直接竞争对手并未占据“预防上火”的饮料 定位。进一步的研究显示，中国几千年的中药概念清热解毒”在全国 广为普及，“上火”“去火”的概念也深入人心，这就使红色王老吉 第16 页共180 .突破了地域的局限。最终王老吉的价值定位浮出水面，即“预防上火 的饮料”随后的工作就是将王老吉的价值主张传递给消费者，红色王 老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并 结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003 年短短 几个月内，一举投入4000 多万元，销量迅速提升。同年11 月，企业 乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004 年黄金广告时段。

从此， 王老吉迅速红遍了全国大江南北。2003 年，红色王老吉的销售量激 增，年销售额增长近400%，从1 亿多元猛增至6 亿元，2004 举突破了10亿元。 第17 页共180 .（二）消费者调查与分析 1、消费者资源 （1）经济资源 收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加， 人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也 越来越高。据市场调查显示，由于消费者的健康意识日益增强，碳酸 饮料不再占有统治地位，功能性饮料成为市场的新宠，其中“凉茶” 市场更以每年30%左右的速度增长。红罐王老吉市场零售价为3.5 /罐，单从价格上看不能与其他饮料区分开来，并没能占有优势，但结合其品牌定位，可当饮料喝之余还能“防上火”，各种场面下都方 第18 页共180 .便饮用，价格也并非高不可攀，能吸引大批消费者。 （2）时间资源 消费者一般在家中、逛街、外出就餐、旅游、烧烤等场合饮用罐装王 老吉，就能达到解渴并预防上火的效果，而且罐装比盒装更易于存， 因而消费者能大量选购，使用方便，节省时间。 识资源A、产品或品牌知名度分析中华老字号2008 年中国食品产业 成长领袖品牌最畅销民族饮料品牌2008 年消费者满意度之一。

产品或品牌形象分析在广东、浙南一带，王老吉的品牌可谓家喻户 晓，说起凉茶想到王老 吉，说起王老吉就想到凉茶。这一联想充分 说明了王老吉这个老品牌在人们心中的地位和信誉度，对红罐王老吉 第19 页共180 .的成功起关键性作用。此外，产品有淡淡的中药味，为其“预防上 火”的功效打下品质保证。 2、消费者的知识 2003 年，加多宝仅在广告上就投入了1 亿，在强大的广告拉动之下，伴随“怕上火，喝王老吉”这句耳熟能详的广告语，红色罐装王老吉冲出广东,迅速打开国内市场。到现在 几乎全国各大超市都有出售。 3、消费者购买动机 A、消费者对于王老吉的需要从需要的起源 来看属于生理需要（出于解渴的需要），同时王老吉具有防上火的功