我明天就要去面试游戏运营了，之前没做过，面试的时候要注意一些什么！

领取以上脑图及手游知识干货

一、手游分类

按照 Play 的分类，手游主要分为休闲（）、体育()、冒险（)、动作()、教育()、棋牌(Card)、模拟()、益智()、竞速()、策略()、角色扮演(Role-)、赌博()、音乐(Music)。

除此，行业惯用主流手游大类划分，会与GP的多个分类对应，或混合

RPG：全称是Role- game，市场上品类比较多的游戏，可做2D、2.5D、3D。如腾讯的《火影忍者》，目前比较火的《武林外传》手游，全称为（ Role-），大型多人在线角色扮演游戏。包括一些格斗类的小游戏，都可以称为RPG。FPS（First- game）：之一人称射击类游戏。目前比较火爆的吃鸡游戏，很多人归为fps游戏，严格意义上划分市面上大多数吃鸡游戏应当属于第三人称射击类游戏。SLG，广义上指模拟经营类游戏，现在大多指策略游戏。MOBA（ Arena）多人在线战术竞技游戏，最著名的，《王者荣耀》。LBS，基于位置服务（的游戏），比较偏门，如 go，属于LBS+AR玩法。RCG（ Game）竞速游戏，如qq飞车手游。MSC（Music Game）音乐游戏，如腾讯《节奏大师》。AVG/ADV恋爱养成游戏，如《恋与制作人》。SPG，体育运动类游戏，如《街头篮球》，还有世界杯期间出的很多足球类游戏。非对称性对抗竞技类（ Arena）手机游戏，如网易《第五人格》，也可以属于冒险类游戏（AVG）。

当然游戏类型不一定需要严格的划分，只有源源不断的创新，才有可能在市场上抢得一杯羹。如火爆一时的《皇室战争》就可以定义为RPG+卡牌+策略游戏，还有世面上一些闷声发大财的宫斗类游戏，也可归为养成类游戏。只有不断思考市场，做出改变，尝试新的法门，进行深耕，才能获得细分市场垂青，成为真正的爆款。

每个大类还能细分出子类目，可以参考App Annie Game IQ 里面的定义

二、手游运营推广的角色

为了让大家理解地更加清晰，咱们看图说话：

开发商

开发商：也叫研发商或者 CP（ ），负责开发游戏还有后期的维护更新。

发行商

发行商：也叫运营商，负责游戏的运营，发行商负责制定整个游戏产品的推广计划和实施，同时发行商在游戏运营和客服上也要承担起来，另外更重要的就是根据自己的运营经验提出各种游戏修改意见，开发商需要配合修改，同时保持游戏不断的技术升级。

运营商和开发商的关系或者说合作模式是独家代理。独代就是发行商先给一笔版权金把开发商的游戏独家代理过来，由他全权负责推广和运营，分成比例会相对高一些，而且如果拿到一款不错的游戏，收入也会不错，但关键问题是现金流会比较高，纯利润比较低，原因就是一般发行商团队只精通游戏产品运营和推广，没有自有流量，需要花大量的费用去买广告。运营的目的是为了盈利，发行商最了解用户和市场，开发商普遍开发产品的时候都是从游戏玩法本身下工夫，大多忽略了市场的问题，这方面叧有发行商弥补。因为发行商前期是给了费用的，所以都会努力把游戏产品运营做好，这样自己后续才能够获得更多分成。

渠道

渠道：也叫平台商，平台商有自有流量，国内的比如 91、360 助手等，他们本身就有很强大的流量，因此与游戏开发商主要是联运模式，其实就是类似 CPS，把你的游戏产品专门给这个渠道打一个包，然后在平台商自有流量上进行推广，其中产生的收益双方分成。渠道有用户资源，只负责推广，分成比例低，但是因为是自己的用户资源，推广上不需要花钱，所以实际利润会比较高。而且，因为游戏品牌和用户群不会被联运商独享，所以，渠道不会考虑 CP 游戏品牌的全面受益，更多的是需要计算自己的利益，做的仅仅是自己渠道和用户资源内的宣传，非常有局限性。

相比而言，独代发行商与手游研发商的共同利益关系更多，独代发行商愿意为游戏做更多大手笔宣传投入，做一些整体性的媒体投放，不仅在用户导入量上为渠道上规模，也会为游戏 CP 的产品树立相当的知名度。

三、手游运营指标

我们拿现在比较流行的APP 运营的 AARRR 模型来说明

AARRR 是 、、、、Refer，这五个单词的缩写，分别对应一款移动应用生命周期的 5 个重要环节。下面我来简卑讲解下 AARRR 模型中每个项目的意义以及所涉及的运营数据指标。

1) 获取用户()

运营一款移动应用的之一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。

a) 日新登用户数（DNU，Daily New Users）

定义：

解决问题：

备注：

b）用户获取成本（CAC, Cost）

定义：

解决问题：

备注：

2) 用户活跃()

很多用户可能是通过终端预置（刷机、预装）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动进入应用的。如果把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第二个问题。

c) 日活跃用户数（DAU，Daily Users）

定义：

解决问题：

备注：

d) 用户活跃度(DAU/MAU)

定义：

解决问题：

备注：

3) 留存&流失(&Churn)

有些应用在解决了活跃度的问题以后，又出现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。

我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。

解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。

留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。

e) 用户留存（Users ）

定义：

统计时间区间内，新登用户在随后不同时期的登陆使用情况。留存率需要进行长期跟踪，根据需要可设定 30 日、60 日或者 90 日。

解决问题：

备注：

f) 用户流失（Users Churn）

定义：

统计时间区间内，用户在不同时期离开游戏的情况。

解决问题：

备注：

4) 游戏收入()

获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。

目前移动游戏创造收入有三种形态：

此处重点考虑第三种情况进行指标定义，以下描述不分开描述充值和消费，仅以付费统称。

g) 平均每用户收入（ARPU: per User）

定义：

统计时间区间内，活跃用户对游戏产生的平均收入。一般以月计。

解决问题：

备注:

h) 平均每付费用户收入（ARPPU， per User）

定义：

统计时间区间内，付费用户对游戏产生的平均收入。一般以月计。

解决问题：

备注：

i) 生命周期价值(LTV=Life Time Value)

定义：

解决问题：

备注：

5) 自传播(Refer)

自传播，或者说病毒式营销，是最近十年才被广泛研究的营销方法。虽然大家都听过一些病毒式营销的经典案例，但是要说怎样量化评估其效果，却很少有人知道 K 因子(K-)这个衡量指标。其实 K 因子这个术语并非起源于市场学或软件学，而是来源于传染病学——对，就是研究真正的病毒传播的科学。K 因子量化了感染的概率，即一个已经感染了病毒的宿主所能接触到的所有宿主中，会有多少宿主被其传染上病毒。K 因子的计算公式不算复杂，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。这个结果还算是不错的效果——当 K>1 时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果 K

很遗憾的是，即使是社交类的移动应用，目前 K 因子大于 1 的也很少。所以绝大部分移动应用还不能完全依赖于自传播，还必须和其它营销方式结合。但是从产品设计阶段就加入有利于自传播的功能，还是有必要的，毕竟这种免费的推广方式可以部分地减少 CAC。

四、运营&推广总结

讲了这么多指标，那对于一款游戏，我们该如何去全盘考虑它的运营和推广？下面讲下我的一点见解。我们把模型弄的简卑一点，完全从运营的角度去看游戏的数据，手游的运营利润计算可以通过以下公式进行：

Rev(利润) = LTV(生命周期价值)-CAC(用户获取成本) × AU(活跃用户数)

从公式中可以看出，通过提高 LTV(生命周期价值)，降低 CAC(用户获取成本)，扩大 AU(活跃用户数)，可以达到增加 Rev(利润)的目的。

LTV(生命周期价值)的提高包含两个层面，一个是生命周期越长，它对应的是时间，体现在游戏中就是游戏的耐玩度；另外一个是价值越大，也就是让用户消费的能力，体现在游戏中就是游戏的扣费系统。这样一分解可以看出，生命周期价值更多的取决于游戏本身是否优秀，也就是说这个因素更多是由开发商掌控。

降低 CAC(用户获取成本)，也就是降低获取用户的推广成本，这更多的是运营商和平台商需要考虑的问题，往往一个游戏准备运营的时候都需要有一个测试期，测试期的目的就是验证 [LTV(生命周期价值) -CAC(用户获取成本)] 这个因子到底是正还是负，如果是正，盈利的，那举则可以马上快速扩张推广，扩大AU(活跃用户数)。

五、手游支付

大多数仅支持 Play内购或苹果商店内购，GP, 苹果商店都会抽取30%的平台分成，而且苹果手机只能在app store 充值（当然app store 可绑定支付宝等其他方式），GP官方要求只能用自己的 （被查到使用第三方支付会有下架封号的风险），但是新兴国家（主要指东南亚、南美、非洲等）普及率很糟糕，所以对于定位这些国家的手游，支付成了一个很棘手的问题，现在一般手游都会有技巧的规避审查，使用第三方支付。游戏支付还是需要选择用户当地的支付方式，这样用户付款更容易，支付成功率更高。

手游主流支付方式

另外，在Tap tap 上架手游暂时不收取服务费，国内的知名度较高，海外版也在发力，但是海外始终还是GP 和 App Store 为主。

手游结汇

分平台讨论，就安卓来说，开发者在注册 Play账号时，会遇到一些特定的限制，比如注册平台时要选择特定的国家、选定之后不可修改、只能绑定到当地的银行账户下进行结算等。

App Store提供的选项更多一些，开发者账号注册后，注册的国家并不影响收款银行账号的位置和币种。

不过无论是选择哪个区域、哪个平台，最后只能结算已经选择好的币种到既定的区域。如注册 Play时选择香港的开发者账号，绝大部分情况下只能以港币结算到香港账户的形式收款，而App Store则能够在用户以不同币种消费的时候，最终以你选择的币种和区域进行结算，如美金到新加坡、美金到香港等。

其实在这个环节中，会产生很大的损失，即用户付费的时候本身消费的币种到平台结算的币种之间换汇的汇损。

App Store尚且能够选择使用某种货币结算到更适的区域，比如结算的币种为美金，如果下游流量供应商、广告平台、KOL也多为美金使用区域，则可以直接用美金为其结算，如此，从平台收到美金，到以美金为下游进行结算的过程中，不会产生换汇的折损，只是从C端用户到平台内部会有折损。

但在 Play中，如果注册了新加坡、香港的账号，而市面上以港币、新加坡元为主结算货币的下游环节并不多，于是还要再经历一次外汇的转换为其支付。

为了减少此类损失，也有开发者会采取注册多个 Play账号发行游戏、产品的策略，但如果使用同样的收款信息，很容易使所有的开发者账号产生关联，如一个开发者账号发了多款产品，如果其中一款遇到一些风险被审查下架，所有相关的App、开发者账号都会因为关联而被下架。这时候就需要用不同的银行账号绑定到开发者账号的后端，从收款的角度解决开发者账号关联的问题。

此外，有些客户会按照不同的语言进行分包，单独上架不同的区域，同样是英语，也可以拆解成北美、英国、欧洲三个区域，分别使用当地的币种进行收款。

App产生内购后，多数收益来自平台直接结算，开发者没有太多议价空间和议价权，只能接受平台的政策。而平台进行结算时，会将C端用户的支付款项在换汇之后支付到收款账户，过程中又会产生3%~5%的外汇加价。

如果直接使用交易的币种来进行结算收款，不在结算端产生汇损，此后再自行进行外汇的处理，这部分汇损则可以减少。

另外，有部分开发者会选择第三方如Pay Pal这样的电子钱包或者信用卡收单机构、收单行来处理应用外的收入，这些收入也取决于此前提到的账号的配置。比如Pay Pal账户的归属地、币种等，开发者在和这些信用卡收单公司、服务商进行结算时，也可以考虑用不同的币种进行结算，而后自行做外汇的管理，这样可以减少2%的外汇损失。

而在中东、东南亚区域，有玩家会采用现金购买点卡，或者通过本地代收点购买的方式进行充值，如果遇到东南亚一些消费税较高的区域，在点卡消费充值的过程中，本地收款的公司还会扣除本地的消费税，且当他们将资金进行结算的时候，有些区域还会涉及到离境税，这同样是一笔巨大的损失。

现在如App Store、 Play、Play 、Steam等主流平台在收到C端的付款，结算给开发者后，开发者可以使用他们的交易数据（结算记录）进行资金的还原申报，这是国内的一项政策，即当一笔资金在进入中国大陆或者离开中国大陆的时候，我们需要向监管部门进行报备，说明收入的来源、合法性、去向。

开发者在其他情况下进行资金清结算也会遇到一些不必要的损失，比如之前说到的第三方收单行、收单机构的手续费问题，如Pay Pal能够直接帮开发者把资金结算到账户上，不过要视币种和区域而定，比如香港的账户只能结算港币到账户上，如果结算其他币种就会产生2.5%的手续费。

但结算成港币也会有其他问题，因为C端付费的时候不一定都是采取港币付费，需要结算成港币的时候，Pay Pal也会统一的收取2.5%的手续费。

如果是大陆的Pay Pal账号则有选择空间：

之一，开发者可以选择将美金结算到大陆的美元账户。不过会遇到另外一个问题：结汇，在大陆进行结汇，需要有相应的资质，或者提供很多材料，很不方便。

第二，就是你可以把收入以港币结算到香港，不过此前也提到，因为主要收入可能并非以港币为主，因此以港币结算，会产生2.5%的折损。

第三，把币种换成美元，提到美国当地的银行账户，这样的处理方式相对合理，因为多数时候收入是以美元为主，同时为下游供应商付款的时候也以美金为主，直接结算美元，在C端和平台上换汇行为减少，而到下游结算也不需要大量换汇，这样能够节省很多不必要的成本。

热门游戏公司：按照地区和产品：

上海

北京

广州

深圳

其他

按照规模分类

大厂：

腾讯、网易（雷火&互娱）、巨人、三七互娱、完美世界、畅游、趣加（）、网龙、米哈游、莉莉丝、紫龙、多益、叠纸、英雄互娱、乐元素、IGG、等。

（大厂指拥有1个以上的头部产品或系列产品（如网易的大话、梦幻、阴阳师、荒野行动、倩女幽魂、第五人格，巨人的征途系列及球球大作战，西山居的剑网三，畅游的天龙，腾讯的农药、吃鸡等），且有百人以上大型项目在研；拥有稳定高效的研发团队和稳定的现金流来源、健全的部门架构；能够在大学展开体系化的校园招聘，有自己的人才培养体系。

这个层面的多为上市公司。国内营收超过20个亿的多半可以算大厂。大厂的人员规模大多在千人以上。）

中厂：

乐狗、鹰角、友塔、、飞鱼科技、龙创悦动、炎魂（小白工作室）、点触科技等。

（中厂指一个经典工作室的规模，即一两个盈利项目，数个在研的小项目。也许有校招，但主要还是靠社招维持团队。人数在两百人以上，但部门架构多不太健全，多数没有强大的独立发行能力。

中厂中有些很有特色的公司，可能在某个细分领域颇有名望，部分小而美的中厂，offer含金量不低于大厂，甚至超过绝大多数大厂（包括腾讯网易）。毕竟进这种中厂基本上就是在知名项目镀金，因为本身也没几个项目。）

小厂：

游戏科学、幻刃网络、东极六感，以及众多独立游戏厂商。

（小厂多在百人以下，无校招，依靠挖中大厂资深策划作为骨干，同时搭配一些较少经验的执行人员进行开发。开发中的项目多半只有一个，大多没有稳定营收项目，创业性质更明显一些。研发出的项目多选择交给大厂进行发行运营。）

领取文内干货内容